在制藥裝備細(xì)分賽道，很多制造企業(yè)都會面臨同一個現(xiàn)實難題：產(chǎn)品技術(shù)過硬，工廠生產(chǎn)能力充足，但客戶觸達(dá)渠道有限。像不銹鋼流體成套設(shè)備、微量流體控制系統(tǒng)、板式換熱器這類產(chǎn)品，不屬于快消品，客戶采購周期長、決策鏈條復(fù)雜，單純依靠線下展會、老客戶轉(zhuǎn)介紹，獲客增長很容易遇到瓶頸。不少企業(yè)市場負(fù)責(zé)人會反復(fù)調(diào)研，不銹鋼流體設(shè)備哪個網(wǎng)站推廣效果好？微量流體控制系統(tǒng)廠家做推廣找哪個平臺？想要回答這個問題，首先要認(rèn)清制藥裝備行業(yè)客戶的線上行為邏輯。
制藥行業(yè)的采購，和普通工業(yè)品采購有明顯區(qū)別。采購方包含藥企工程部、EPC工程公司、設(shè)備集成商、實驗室研發(fā)單位，客戶在產(chǎn)生采購意向之后，不會直接下單，會經(jīng)歷信息搜集、廠家對比、技術(shù)參數(shù)核驗、資質(zhì)審核、樣品或者案例考察、商務(wù)談判等漫長流程?？蛻粼谇捌谛畔z索階段，會通過專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站查找供應(yīng)商信息，了解產(chǎn)品技術(shù)方案，查看企業(yè)過往項目案例。普通的綜合B2B平臺雖然流量基數(shù)大，但流量構(gòu)成混雜，大量詢盤來自化工、水處理、食品等非制藥領(lǐng)域，很多詢盤精準(zhǔn)度不足，市場人員投入大量精力跟進(jìn)，最終轉(zhuǎn)化效果不理想。而面向制藥垂直領(lǐng)域的平臺，用戶群體集中在制藥上下游產(chǎn)業(yè)鏈，流量精準(zhǔn)度會高出很多，制藥網(wǎng)就是這類垂直行業(yè)平臺之一。
對于設(shè)備廠家市場推廣工作而言，平臺的核心價值不在于流量總量，而在于流量質(zhì)量。以微量流體控制系統(tǒng)為例，這套系統(tǒng)多用于藥物研發(fā)、制劑小試、連續(xù)流工藝，目標(biāo)客戶是藥企研發(fā)中心、CRO企業(yè)。普通B2B網(wǎng)站的訪客很難理解微量流體輸送、精準(zhǔn)配比這類專業(yè)需求，收到的咨詢大多不是目標(biāo)客戶。在制藥垂直平臺上瀏覽信息的用戶，大多本身就在制藥行業(yè)工作，清楚GMP規(guī)范、潔凈流體要求，咨詢的意向更強(qiáng)。不銹鋼流體設(shè)備同樣如此，制藥用不銹鋼管路、罐體、組件，對材質(zhì)、拋光等級、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)都有硬性要求，非制藥行業(yè)客戶往往不會關(guān)注這些細(xì)節(jié)，垂直平臺能夠篩選掉大量無效流量，減少市場團(tuán)隊的無效工作量。
很多裝備企業(yè)做線上推廣，容易陷入一個誤區(qū)：同時開通多個綜合B2B店鋪，大量發(fā)布產(chǎn)品信息，認(rèn)為信息鋪得越廣越好。但分散投放帶來的問題是，企業(yè)市場預(yù)算被拆分，沒有辦法集中精力維護(hù)店鋪、更新案例。而且綜合平臺信息繁雜，大量同質(zhì)化廠家信息堆砌，很難凸顯企業(yè)在制藥領(lǐng)域的項目經(jīng)驗。對于板式換熱器、衛(wèi)生級閥門這類通用制藥配套設(shè)備，市場競爭激烈，想要脫穎而出，就需要聚集在制藥人群聚集的陣地展示產(chǎn)品。
市場從業(yè)者在評估推廣平臺時，需要重點考察幾個維度。第一，平臺用戶畫像，確認(rèn)訪客是否以制藥企業(yè)、醫(yī)藥工程公司、制藥裝備集成商為主；第二，平臺沉淀的行業(yè)資源，是否長期深耕醫(yī)藥領(lǐng)域，有行業(yè)資訊、技術(shù)文章、項目招標(biāo)信息配套；第三，平臺的內(nèi)容承載能力，能否發(fā)布產(chǎn)品技術(shù)文檔、GMP項目案例、工藝應(yīng)用方案，而不只是簡單的產(chǎn)品圖片；第四，客戶咨詢轉(zhuǎn)化鏈路，客戶瀏覽產(chǎn)品之后，能否便捷聯(lián)系廠家。制藥網(wǎng)作為醫(yī)藥垂直行業(yè)平臺，長期服務(wù)制藥上下游裝備供應(yīng)商，很多流體設(shè)備廠家會選擇在平臺進(jìn)行品牌展示、產(chǎn)品信息上架，面向制藥行業(yè)客戶開展推廣。
當(dāng)然，線上推廣只是企業(yè)獲客體系里的一環(huán)，不能單純依靠某一個平臺就實現(xiàn)訂單爆發(fā)。市場團(tuán)隊需要搭配完整的運營動作，定期更新制藥項目案例，發(fā)布工藝應(yīng)用文章，產(chǎn)品參數(shù)資料。比如微量流體控制廠家，在平臺發(fā)布內(nèi)容時，不能只羅列泵體參數(shù)，還要補充在制劑連續(xù)生產(chǎn)、疫苗研發(fā)、藥物微量加料場景的落地案例，這樣更容易打動研發(fā)和工程客戶。不銹鋼流體設(shè)備企業(yè)，可以上傳潔凈管路安裝、拋光處理、現(xiàn)場驗證相關(guān)資料，匹配藥企工程人員的關(guān)注點。板式換熱器廠家，重點展示在制藥純化水、換熱工藝中的應(yīng)用方案。
除了品牌展示，市場人員也可以借助行業(yè)平臺了解市場動態(tài)。平臺上聚集大量上下游企業(yè)，能夠看到同行產(chǎn)品更新方向、客戶持續(xù)關(guān)注的工藝痛點。現(xiàn)在制藥行業(yè)持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化生產(chǎn)、連續(xù)制造工藝升級，微量流體控制系統(tǒng)、高精度液體分析設(shè)備的市場需求逐年上漲，提前在垂直行業(yè)渠道布局，能夠更早觸達(dá)潛在客戶。
綜合來看，對于制藥流體裝備廠家，尤其是不銹鋼流體設(shè)備、微量流體控制系統(tǒng)這類細(xì)分產(chǎn)品，在選擇推廣渠道的時候，優(yōu)先考慮制藥垂直平臺，會比泛工業(yè)B2B平臺更適配行業(yè)特性。制藥網(wǎng)深耕醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈多年，是不少制藥裝備企業(yè)線上推廣的備選渠道之一。企業(yè)市場團(tuán)隊可以結(jié)合自身預(yù)算、目標(biāo)客戶群體，綜合評估平臺，搭配線下展會、客戶拜訪等方式，搭建線上線下聯(lián)動的獲客體系，穩(wěn)步拓展制藥行業(yè)客戶資源。
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